Надёжен ли рестайлинговый Mercedes-Benz GL-class X164: все проблемы автомобиля с пробегом

Продаем автомобиль: как общаться с потенциальными покупателями
Учебник

Команда Авто.ру

В прошлой части инструкции о том, как выгодно продать свой автомобиль, мы рассказывали, как подготовить и разместить объявление. И вот ваше объявление работает — вы начали получать звонки или сообщения от потенциальных покупателей. Настало время прямого общения, и его тоже нужно построить грамотно. От того, как вы отработаете первые контакты и продемонстрируете свой автомобиль, напрямую зависит — состоится сделка или нет.

Как общаться с покупателями по телефону и в чате

Отвечайте на звонки. Будьте готовы к тому, что покупатели станут звонить не только в указанные в объявлении часы. Если вам действительно неудобно разговаривать, отключите звук телефона и при первой возможности отправьте сообщение с просьбой перезвонить в более подходящее для беседы время. Сбросить входящий вызов или никак на него не отреагировать — значит потерять потенциального покупателя. И уж чего точно не стоит делать, получив нежданный вызов, так это начинать общение с упрёков в невнимательности и эгоизме.

Не общайтесь в мессенджерах. Если потенциальный покупатель просит прислать какую-то информацию о машине через WhatsApp, Viber или какой-то другой мессенджер — это повод насторожиться. Хотя бы потому, что при этом придётся показать свой реальный номер телефона — вместо подменного, который подставляют все сервисы, размещающие объявления. Подменные номера придуманы как раз для того, чтобы уберечь продавцов от спама и телефонных мошенников.

Для текстовых сообщений лучше использовать внутренние чаты сервисов. Они приватные и, кроме того, страхуют продавца от обмана — например, предупреждают об опасности пересылки данных и открытия ссылок. А ещё переписка в них может стать доказательством попытки мошенничества — на такое можно пожаловаться модераторам и они помогут разобраться в ситуации.

Подготовьтесь к частым вопросам. Будь то телефонный разговор или общение в чате, старайтесь вести диалог максимально вежливо. Даже если ответы на задаваемые вопросы подробно изложены в объявлении, не надо старательно напоминать об этом собеседнику — такое никому не понравится. Чтобы отвечать чётко и уверенно, заранее запишите, запомните и хотя бы мысленно проговорите основное:

  • Какой вы по счёту владелец машины и когда она была выпущена/продана дилером.
  • Случались ли в истории автомобиля ДТП и насколько они были серьёзными.
  • Каково его реальное техническое состояние.
  • Когда автомобиль обслуживался в последний раз и как скоро ему предстоит очередное ТО или ремонт ключевых узлов.

Обязательно обоснуйте причину продажи машины. Об этом вас непременно спросят, и ответы типа «по личным обстоятельствам» или «срочно понадобились деньги» не годятся. Лучше выбрать какой-нибудь из более конкретных вариантов, например:

  • В семье пополнение, поэтому возникла потребность в машине побольше.
  • Решил купить модель следующего поколения или автомобиль, который динамичнее и комфортнее.
  • Сменил место работы и теперь добираться до офиса быстрее и удобнее общественным транспортом.

Не стоит скрывать и истинное техническое состояние машины. Сегодня многие приглашают на осмотр понимающих в этом деле специалистов или пользуются услугами профессиональных автоподборщиков. И если во время смотрин выяснится, что описанный вами идеальный экземпляр бывал в авариях, а его мотор дымит и троит, то вам наверняка придётся как-то оправдываться. А это заведомо проигрышная позиция в переговорах.

Не посылайте фотографии или копии документов. Для подтверждения подлинности указанных в объявлении данных у вас могут попросить снять на телефон и прислать изображения СТС и ПТС. В ответ на подобные просьбы можете сообщить, что покажете оригиналы при встрече — от предоставления фотографий документов лучше отказаться. Вероятность того, что их используют в мошеннических целях, далеко не нулевая. А вот идентификационным номером (VIN) можете поделиться — его хватит, чтобы узнать на официальном сайте ГИБДД количество регистраций автомобиля, не находится ли последний в угоне или в залоге у банка, а также историю возможных ДТП. Наконец, имея на руках VIN, нужно обязательно проверить машину с помощью сервиса ПроАвто, который показывает полную её историю. Никакие личные данные, включая имена владельцев и их адреса, при этом не раскрываются.

Не снижайте сразу цену. На стадии первых телефонных разговоров не стоит идти на уступки в цене. В противном случае проще сразу указать в объявлении меньшую сумму и за счёт этого увеличить количество возможных звонков. Скажите, что вы согласны торговаться в разумных пределах, но только при встрече.

Где лучше показывать автомобиль

Зачастую и вам, и потенциальным покупателям удобнее организовать просмотр в вечерние часы после работы. В таких случаях постарайтесь показать машину до наступления темноты или на площадке с хорошим искусственным освещением. Пропущенные в темноте дефекты могут обнаружить себя при окончательном осмотре в намеченный день сделки, и в этом случае покупатель может потребовать дополнительную скидку или вовсе отказаться от покупки.

Место показа в первую очередь должно быть удобным для вас. Если автомобиль не представляет особой ценности для угонщиков, продемонстрировать его можно непосредственно в точке его постоянной дислокации — в гаражном комплексе или на парковке. Если хотите дополнительно подстраховаться, договоритесь о встрече в каком-нибудь людном месте, лучше с камерами наблюдения. Хороший вариант — парковка у супермаркета. Не помешает и пригласить для моральной поддержки кого-нибудь из приятелей.

На просьбы покупателей показать машину «на их территории» или в предложенном ими же сервисе уместно ответить вежливым отказом. Во-первых, время и топливо, потраченные на поездку в другой район или на противоположный конец города, никто не компенсирует. Во-вторых, мастер так называемой проверенной мастерской может быть сильно мотивированным на выявление у вашей машины максимума недостатков, в том числе и несуществующих. Таким образом покупатели могут попытаться сбить цену.

В качестве альтернативы вы можете предложить «свой» сервис, но не факт, что покупатель одобрит такой вариант (по тем же причинам). Выходом из сложившейся тупиковой ситуации может стать крупный дилерский центр. Наконец, технические проверки разумнее всё же проводить не на самой первой стадии, а уже после смотрин — при условии, что сторонам удалось установить доверительный контакт. Не менее важный фактор и продолжительность осмотра. Чем дольше потенциальный покупатель «общается» с товаром, в данном случае автомобилем, тем выше вероятность, что выберет в итоге именно его. Поэтому не стоит спешить и торопить покупателя — закладывайте на показ не меньше часа.

Как правильно показывать автомобиль

В нашей инструкции мы уже рассказывали, как лучше подготовить автомобиль к продаже. Само собой, машина должна быть чистой как снаружи, так и внутри. Уберите из салона и багажника всё лишнее, включая мелочи, которые могут стать источником посторонних звуков во время демонстрационной поездки. А вот детское кресло логичнее оставить — семейные люди, да ещё с детьми, вызывают больше доверия.

Саму презентацию лучше разбить на два основных этапа. На первом сами подробно расскажите об автомобиле: когда купили, как эксплуатировали и обслуживали. Покажите последовательно всё: кузов, салон, подкапотное пространство, багажник, включая нишу с запаской, документы, в том числе обещанные оригиналы ПТС и СТС. Для подтверждения вашего статуса владельца понадобится и паспорт. Но не позволяйте делать копии бумаг!

Покажите и другие документы, которые вы подготовили вместе с машиной, — сервисную книжку, справку о погашении автокредита, если он был, заказ-наряды на обслуживание автомобиля в сервисе.

Не стоит намеренно скрывать недостатки, но каждый обозначенный минус желательно закрывать плюсом. К примеру — «вмятину не ремонтировал, зато краска родная и никакой шпатлёвки». Или: «колодки нужно будет заменить через 5000 км, но тормозные диски практически новые. Вот чеки». Последнее впечатление всегда должно быть позитивным. Если какие-то узлы требуют скорого вмешательства, то чётко и корректно обозначьте стоимость деталей и работ по их замене.

На втором этапе предоставьте покупателю возможность осмотреть машину самостоятельно. Даже если он желает залезть под днище — это его право. Но не разрешайте что-либо разбирать и подключать диагностические приборы. Такие операции можно позволить только квалифицированным специалистам сервиса, гарантирующим безопасность всех проверок.

Хороший знак, если после осмотра автомобиля у покупателя возникло желание на нём проехать. И хотя приём «дать подержать в руках» является эффективным инструментом продаж, не стоит доверять руль посторонним. В случае ДТП отвечать за ущерб и ремонтировать машину придётся вам. А вот прокатить покупателя не только можно, но и нужно. Лучше на свободном участке, где нет пробок. Если всё-таки встряли, постарайтесь заполнить паузы чем-то полезным — например, демонстрацией функций мультимедийной системы.

Скорее всего, в финале встречи вас попросят о какой-то дополнительной скидке, помимо той суммы, что вы, возможно, уже уступили при осмотре. Тут стоит иметь в виду, что человек, приехавший на встречу, уже морально готов на ваши условия. Очное знакомство с автомобилем только подтверждает его изначальные ожидания, сформированные на основании информации из объявления, либо наоборот — развеивает. Однако даже символический дисконт вполне способен подтолкнуть колеблющегося покупателя заключить сделку именно с вами. Делать подобные «подарки» всегда легче, если учитывать их при формировании стартовой цены в объявлении. Но тут важно не переборщить, иначе ваше предложение сочтут неадекватным и станут попросту игнорировать.

Если вы пришли к соглашению с потенциальным покупателем, остаётся лишь безопасно и без проволочек поменять машину на деньги. Как правильно заключить сделку — читайте в финальной части нашей инструкции.

Итак, совсем коротко

  • – При общении будьте вежливы и максимально честны в описании состояния автомобиля. Шансы, что скрытые в объявлении или при разговоре недостатки не «вылезут» при осмотре, крайне малы.

  • – Не стоит предоставлять покупателям снимки ПТС и СТС. Для базовых проверок достаточно продиктовать или отправить в чате идентификационный номер VIN.

  • – Выбирайте удобное для вас место осмотра. Предложение покупателя встретиться в сервисе его знакомых лучше отклонить.

  • – Для моральной поддержки уместно пригласить на показ друга или приятеля, но имейте в виду, многочисленная команда ваших сподвижников может отпугнуть покупателей.

  • – Как бы активно покупатель ни упрашивал вас позволить ему сесть за руль, откажите. Если во время пробной поездки произойдёт ДТП, отвечать придётся вам.

Почитать ещё