В Россию едет флагманский седан Kia: всё, что надо знать про роскошный K9

Почему японцы полвека не могли купить Тойоту без приключений: как устроена дилерская сеть японской марки
Разбор

Михаил Медведев

Полюбить Японию несложно, гораздо сложнее её понять. Европейцу в этой стране странным кажется примерно всё: от театра кабуки и привычки носить маску, которую японцы приобрели задолго до пандемии, до фриковых ТВ-шоу и парковочных мест с автоматическими барьерами. Отдельный, но малоизвестный шедевр — домашняя дилерская сеть Toyota. Это совершеннейшее «что-то-с-чем-то» или даже «как-такое-вообще-возможно»! Европеец, американец или житель любого другого уголка мира, решивший купить Тойоту, просто приходит в дилерский центр и покупает. Но в Японии долгое время всё было устроено гораздо сложнее.

Чтобы купить Тойоту в Японии, нужно было точно знать, куда идти. Только представьте: в разветвлённой и разношёрстной сети шоу-румов Toyota продавались неодинаковые автомобили. Покупатели, пришедшие, скажем, в дилерский центр Corolla Store, не находили машины, представленные в сетях Toyopet Store или Nitz Store. И наоборот. Хотя все перечисленные шоу-румы — официальные салоны Toyota. Рассказываем, зачем это было нужно.

Автосалон Corolla Store, г. Кётанабе, Япония

Дилерские центры разделяли под разных клиентов

Дилерская сеть Toyota начала формироваться лишь в послевоенной Японии, и тогда компания обходилась единой структурой. Да и сетью это было сложно назвать: автомобилей, особенно легковых, Toyota выпускала мало, а основные продажи приходились на грузовики и автобусы.

Рост спроса начался в первой половине 1950-х. Тогда собственная дилерская сеть Toyota Auto Sales Corporation насчитывала около полусотни точек в Японии, и скоро этого стало мало — росли не только продажи, но и количество моделей.

Первый автосалон Toyota. Токио, 1954 год

В 1955-м в линейке Toyota появилась недорогая компактная модель Corona. Она была меньше и доступнее солидного седана Crown, поэтому продавать её решили в отдельных шоу-румах — Toyopet Store. Это был первый случай дилерской сегрегации! В салонах Toyota Store покупатели выбирали почти премиальные «Крауны» и чуть более компактные «Мастеры», а в Toyopet Store отправлялись за бюджетными «Коронами» и коммерческими «Тойоэйсами».

Презентация Toyota Corona первого поколения в главном офисе Toyopet Motor Sales Co. Ltd, Токио

Следующий шаг в диверсификации дилерской сети — дебют модели Publica. Сегодня этот автомобиль никто и не помнит, а в начале 1960-х на него возлагали огромные надежды. «Публику» создавали для покупателей, у которых прежде вообще не было автомобиля. Поэтому и продавать новинку решили в отдельных шоу-румах с нуля созданной сети Publica Store.

1/3

Toyota Publica store

Логично же. Во-первых, клиенты Publica Store не распыляли внимание на старшие и более дорогие модели Toyota. Во-вторых, обслуживающий персонал таких центров было легче обучить приёмам работы с особым типом клиентов. В-третьих, в Publica Store начинающим и будущим водителям помогали с получением водительских прав и оформлением кредита. Собственные школы вождения Toyota тогда стали настоящей маркетинговой находкой!

Теперь искусственное зонирование современных дилерских центров Toyota уже не кажется бессмысленным капризом, не правда ли? Представьте разницу между огромным супермаркетом и небольшими специализированными магазинами. В принципе, необходимую продуктовую корзину можно собрать в одном месте — в большом супермаркете. Зато покупая мясо, сыр, специи и напитки в отдельных магазинах, вы получаете не только более широкий выбор конкретных продуктов, но и повышенное внимание со стороны хорошо осведомлённого персонала. И эта стратегия работала!

Отдельные сети начали появляться даже для некоторых модификаций

Нащупав успешную стратегию, в Toyota решили ничего не менять. Дилерское меню к тому времени пополнилось сетью Diesel Store, где была представлена линейка коммерческого транспорта, а в 1967-м начали появляться филиалы Toyota Auto Store, где покупателей ждали более спортивные Тойоты.

Toyota Diesel Store

Фастбэк Toyota Sprinter первого поколения E10, если верить заводским ТТХ, по максималке на целых 5 км/ч опережал технически аналогичный седан Corolla! Окей — разводим две одинаковые по сути модели по разным дилерским центрам! «Спринтер» продавался только в Toyota Auto Store, а «Королла» считалась эксклюзивом Corolla Store: такое имя получили шоу-румы Publica Store после ребрендинга 1969 года. Ещё не запутались?

1/3

Toyota Corolla Store

Примерно в это время вкус и чувство меры японцам начали изменять. Именно поэтому Тойот с минимальными различиями по дизайну и технике появлялось всё больше, названия у них были разные, а продавались они в эксклюзивных шоу-румах. «Спринтер» и «Королла», «Камри» и «Виста», «Чейзер» и «Креста» — это лишь несколько самых ярких примеров.

По большому счёту, Toyota не придумала ничего нового, а просто повторяла американский опыт. На протяжении десятилетий многие модели Chevrolet отличались от Понтиаков и Олдсмобилей лишь в деталях, но никто не жаловался, что продавались они в салонах разных марок. Toyota делала то же самое, только в рамках одного бренда.

За Тойотой начали повторять другие японские автогиганты

В 1980-м у Тойоты было уже шесть дилерских сетей. К Toyota Store, Toyopet Store, Diesel Store, Corolla Store и Toyota Auto Store присоединился ещё и Vista Store, занявший премиальную нишу во внутренней иерархии бренда. Мебель в таких шоу-румах стояла подороже, менеджеры были пообходительнее, ну и, конечно, модели были эксклюзивными — та же «Виста», которая представляла собой премиальную модификацию Камри. А ещё — в совершенно нетрадиционной для Японии манере — дилеры Vista Store работали даже по воскресеньям.

Toyota Vista Store

Но вместе со строго эксклюзивными моделями, предназначенными для отдельной сети, в гамме Toyota были и машины универсальные. Поэтому Супру или Приус покупатели могли заказать в любом фирменном «сторе».

Относиться к сложносочинённой дилерской сети Toyota можно сколь угодно иронично, но к середине 1980-х компания захватила больше половины домашнего рынка! Поэтому запутанный для непосвящённого дилерский лабиринт Тойоты к тому времени считался образчиком для подражания.

Под влиянием главного конкурента торговые сети наплодила марка Nissan: Bluebird Store, Nissan Satio Store, Nissan Cherry Store и Nissan Prince Store. Не осталась в стороне и Хонда, запустившая шоу-румы Honda Verno, Honda Clio и Honda Primo. Похожей стратегией увлекалась и Mazda, размножая суббренды: Autozam, Efini, Amati и так далее, но не все они были успешными. 

Но знаменитое японское разнообразие в какой-то момент резко закончилось.

Дилерский центр Honda CLIO Japan Car

Всё закончилось из-за экономического кризиса

В начале 1990-х пузырь японского экономического чуда лопнул. И последствия этого «хлопка» ощущаются до сих пор. Во всяком случае автомобилей в Японии сейчас продают значительно меньше, чем в 1990-х. Рынок, ёмкость которого тридцать лет оценивалась в восемь миллионов машин ежегодно, теперь едва переваливает за пять.

Естественно, местные бренды бросились экономить — в том числе и на дилерской сети. Сначала изменения были почти незаметными: летом 1998-го сеть Toyota Auto Sales Store просто переименовали в Netz Store, но вскоре сюда же влился ещё и Vista Store. Но совсем отказаться от разделения дилеров на домашнем рынке японский автогигант всё-таки не решился, даже несмотря на кризис.

Netz Store

Премиальный дилерский канал потерял актуальность с выходом на японский рынок марки Lexus. Учитывая, что Diesel Store расформировали ещё в 1980-х, до наших дней дилерская сеть Toyota добралась с четырьмя «магазинами»: Toyota Store, Toyopet Store, Corolla Store, Netz Store. 

А в 2020-м Toyota решила положить конец всему этому многообразию. Или безобразию. Все «сторы» лишились эксклюзивных моделей — теперь и в Японии купить любую Toyota можно в шоу-руме любой сети. Конкуренты, включая Nissan и Honda, тоже вернулись к дилерской моногамности. В конце концов, она добавляет порядка и, самое главное, выгодна экономически.

Но всё-таки есть ощущение, что со стандартизацией дилерской сети Toyota заканчивает значительную и очень самобытную главу собственной истории. Согласны?


Стоило Тойоте отказываться от необычного формата дилерской сети?

Почитать ещё