Дефицит, рост цен и задержки с поставками: как автодилеры пережили 2021 год

Как выездной выкуп помогает пополнять склады дилеров: кейс ГК Автосеть.рф
Про бизнес

Дмитрий Савостьянчик

Резкий рост цен на автомобили в 2020–2021 годах привёл к тому, что россияне стали реже обновлять свои машины. Сильно сократилось и количество предложений на вторичном рынке, что сказалось на работе дилеров: снизился объём пополнения складов через привычные каналы — trade-in и выкуп «с улицы». Многим участникам рынка пришлось отвечать на сложный вопрос: какие каналы выкупа развивать, чтобы справиться с дефицитом автомобилей?

Одно из перспективных направлений — выездной выкуп. Артём Нахаев, руководитель отдела выкупа «Автосеть.РФ», рассказал о том, как в компании настроена работа отдела выездного выкупа и почему этот канал «поиска» машин считается эффективным и важным в новых реалиях рынка.

ГК «Автосеть.рф» — это 7 дилерских центров по продаже новых автомобилей Chery, Hyundai, Kia, Lada, Mitsubishi, а также 10 автоцентров с подержанными машинами. География компании — Казань, Альметьевск, Буинск, Набережные Челны и Нижнекамск.

Кратко о структуре выкупа

Дилер поделился статистикой отдела выкупа автосалона с подержанными автомобилями в Казани. Каждый пятый автомобиль попадает на склад через «Корпоративный выкуп» — выкуп машин после лизинга, с аукционов, корпоративных парков и т.д. Ещё около 14% машин — trade-in для автомобилей с пробегом.

Но основной источник пополнения склада — на него приходится 64% сделок — «свободный выкуп». Это выкуп «с улицы» (например, с классифайдов, клиенты от наружной рекламы и т.д.), «с сервиса» (у клиентов, которые приезжали на обслуживание), выкуп по рекомендациям, а также выездной выкуп.

Как организован выездной выкуп

В компании создали простой алгоритм, который помогает эффективно работать с выездным выкупом.

  • Лиды. Привлечением потенциальных клиентов для выкупа в основном занимаются маркетологи. Они создают целевой трафик, который отрабатывают ответственные за выкуп сотрудники.
  • Контакт-центр. В «Автосеть.рф» есть штат сотрудников, которые отвечают за общение с клиентами выкупа: по телефону, в мессенджерах, чатах на классифайдах, в соцсетях и т.д. 

Благодаря тому, что сотрудники работают в одном направлении, они показывают высокую эффективность: каждый четвёртый целевой клиент соглашается на встречу с представителем автосалона, а конверсия из звонка целевому клиенту в выкуп превышает 4%. Ежемесячно контакт-центр совершает больше 33 тысяч «обращений» к клиентам.

  • Выкупщик. Выездным осмотром и выкупом автомобиля занимаются выкупщики (они же — байеры). В Казани к осени 2021 года их было 6 человек, хотя на «старте» выездного выкупа этим занимались только 2 сотрудника. Конверсия из встречи в выкуп в Казани достигает 21%, а каждый байер ежедневно проводит в среднем 6 осмотров. Прирост склада — плюс 5% в месяц. То есть, например, при складе 150 автомобилей каждый выкупщик может пополнять его на 7–10 позиций.
  • Аналитика и веб-сервисы. Для максимально точной оценки потенциальных для выкупа автомобилей в компании решили не отказываться от «живого» аналитика. По их мнению, лишь опытный специалист может определить реальную «выкупную» стоимость машины (и потенциальную прибыль от её перепродажи), опираясь не только на сухие факты (технические характеристики, комплектация, пробег, количество владельцев и т.п.), но и на состояние. Ежемесячно аналитик оценивает больше 6 тысяч машин (в том числе перепроверяет байеров) почти по 200 критериям.
  • Сделка. Последний шаг — подписание документов и завершение сделки. Перед этим, конечно, проводятся полная диагностика и финальная оценка автомобиля.

Плюсы и минусы выездного выкупа

Выездной осмотр — это перспективный источник пополнения складов дилера, однако в работе с ним есть некоторые нюансы.

  • Желание клиента совершить сделку «здесь и сейчас». Некоторые клиенты считают, что выкуп автомобиля обязательно должен завершиться сразу после осмотра. Они отказываются ехать на диагностику к дилеру, несколько дней ждать оплаты после подписания договора купли-продажи и так далее.
  • Нестандартные условия осмотра автомобиля. Нередко эта процедура проводится в тёмное время суток, при плохом освещении и в плохую погоду. В таких ситуациях бывает невозможно детально осмотреть машину и увидеть некоторые дефекты.
  • От некоторых машин приходится отказываться. После глубокой диагностики примерно 5% автомобилей не попадают в выкуп. Обычно это связано с серьёзными скрытыми дефектами, которые невозможно было обнаружить на месте осмотра, или с криминальными факторами — например, несовпадающие VIN-номера в разных местах одного автомобиля.

Тем не менее у выездного выкупа есть ряд ключевых преимуществ.

  • Повышение ликвидности склада. В период ажиотажного спроса хорошие, ликвидные автомобили стали реже «доезжать» до дилеров: их перекупают намного быстрее. Выездной выкуп позволяет оперативно отсматривать и приобретать такие автомобили.
  • Игра на опережение. С развитием онлайн-сервисов, которые помогают в выкупе автомобилей, сильно выросла и конкуренция на вторичном авторынке. Причём основные конкуренты дилеров — не другие дилеры, а профессиональные продавцы и неофициальные автосалоны. Выездной выкуп помогает быть впереди других участников рынка.
  • Главное — увеличение складских запасов. Это то, что наиболее актуально в период дефицита и нестабильности рынка.

Ещё один высококонверсионный канал пополнения складов — выкуп автомобилей, которые приезжали на сервис. Узнать, когда эти автомобили появляются в продаже, дилеры Авто.ру могут благодаря «Снова в продаже». Подробнее о том, как с помощью этого сервиса дилеру бесплатно находить машины для выкупа, можно узнать в отдельной статье.


Как оцениваете идею выездного выкупа?

Почитать ещё