Самые популярные автомобили с «автоматами»: рейтинг июня

Конференция Авто.ру в Краснодаре: о чём рассказывали спикеры
Про бизнес

Дмитрий Савостьянчик

11 июня в Краснодаре состоялась вторая в 2021 году офлайн-конференция Авто.ру. Мероприятие посетили почти 150 человек.

Спикеры успели обсудить десять важных тем: новые бизнес-процессы, которые дилеры запустили за прошедший год, трансформацию рынка, новые каналы пополнения складов и привле­чения клиентов. Коллеги поделились свежими кейсами, а представители Авто.ру — актуальной аналитикой рынка Юга и новостями об эффективных инстру­ментах и сервисах классифайда. Расскажем, о чём говорили спикеры.

Обзор автомобильного рынка 2020-2021

Султан Хасанов, ведущий менеджер по работе с клиентами в индустрии авто в Яндекс, рассказал о поведении пользователей в 2020-2021 годах. Вот основные тезисы его выступления:

  • после локдауна стабильно растёт количество поисковых запросов в категории «авто». В Южном федеральном округе количество таких запросов за год выросло на 20%, а запросов на покупку автомобиля — на 25%. Причём со смартфонов стали искать на 35% чаще;
  • вопреки прогнозам представителей автоиндустрии весной-летом 2020 года, интерес к дистанционной покупке автомобилей остаётся высоким. За год количество запросов по этой теме выросло в 2,5 раза;
  • также высокий интерес у жителей юга России вызывают электрокары (плюс 40%), китайские автомобили (плюс 32%) и машины с пробегом массовых брендов (плюс 30%);
  • четыре наиболее популярных инструмента, которые используют рекламодатели ЮФО в поисковых рекламных кампаниях: это баннерная реклама (её применяют 57% клиентов), мобильные объявления (54%), автотаргетинг (40%) и динамические объявления (23%);
  • в сетевых рекламных кампаниях около половины продавцов используют сегментирование аудитории, автоматические стратегии, ретаргетинг и для аналитики и статистики — инструмент «мало показов», который позволяет найти «пробелы» в рекламной кампании.

Спикер также поделился полезными кейсами автодилеров о повышении эффективности работы с Авто.ру. Презентацию можно скачать по этой ссылке.

Автомобильный рынок 2021: тренды и возможности. Сервисы Авто.ру для бизнеса дилеров

Михаил Захаренко, директор Авто.ру в Южном федеральном округе, рассказывал об изменении цен на новые и подержанные автомобили с июня 2020 по май 2021 года. Быстрее других дорожали новые импортные автомобили или модели, сборка которых слабо локализовано в России, например, Cadillac — плюс 23%.

«Вторичка» в Краснодаре подорожала быстрее, чем по России в целом: плюс 43% относительно января-2020 (плюс 37% по стране). Несмотря на рост цен, срок экспозиции объявлений на Авто.ру сократился почти вдвое, до 29 дней (относительно июня-2020), а спрос — вырос (плюс 27%).

Также спикер затронул тему того, как будет развиваться автобизнес дальше и привёл в пример опыт американских коллег. Большинство дилеров там единогласны в том, что переход в онлайн неизбежен. Многие из них готовы реализовать доставку нового автомобиля или машины после сервисного обслуживания до клиентов, а чтобы упростить процесс покупки — ввести фиксированную цену на «лот» без возможности торговаться.

Михаил рассказал об инструментах Авто.ру, которые помогут нашим дилерам наладить и упростить процесс продажи машин через интернет. Среди них и инструменты для взаимодействия с клиентами, например, 3D-панорамы, чаты и многое другое, и инструменты для аналитики и повышения эффективности работы с классифайдом.

Подробная презентация с большим количеством графиков, полезных цифр и информации доступна для скачивания по этой ссылке.


Активный выкуп — вырываемся вперёд

Максим Савв, руководитель отдела маркетинга «ЭКСПОКАР», рассказал, как за год компании удалось построить сеть автосалонов по продаже автомобилей с пробегом в 6 городах России и расширить склад с 7 до 580 машин. Спикер выделил технологичные инструменты, которые позволяют оптимизировать бизнес-процессы и давать лучшее предложение по цене для клиентов.

Один из них — выездной «выкуп-сервис». Оценка и выкуп автомобиля происходит в удобном для собственника месте. Деньги за машину он получает в течение часа после согласования всех условий и подписания договора.

Подробнее о принципах работы компании, сервисах, конверсии, динамике продаж и кейсы — в презентации по ссылке

«Кредитный» маркетинг. Как маркетологу увеличить кредитные продажи

Кирилл Ларин, генеральный директор «еКредит», уделил внимание инструментам и продуктам, которые компания запустила совместно с Авто.ру, чтобы ускорить процесс развития онлайн-продаж. Среди них — кредитные формы непосредственно в объявлениях на классифайде. По данным Авто.ру, в 2020 году конверсия из кредитной заявке по этой форме в контракт доходила до 20%.

Вместе с этим, компания «еКредит» запустила онлайн одобрение кредита. Среди главных преимущества такого продукта — максимально «горячий» клиент, удобство кредитования иногородних покупателей и интеграция истории сделки в CRM-систему дилера. И, пожалуй, самое важное, — дилер может самостоятельно настраивать «опции» по кредиту, поэтому покупатель получит итоговый расчёт ещё до приезда в автосалон. Анкету на получение кредита можно заполнить прямо в объявлении на Авто.ру.

Подробнее о продукте и о том, как он работает, можно узнать в презентации.

Аналитика рынка Юга

Алексей Муханов, руководитель группы исследований и клиентской аналитики, Авто.ру, углубился в аналитику авторынка региона: наглядно показал, как менялись тренды и уровень продаж за последние десять лет и поделился прогнозом продаж автомобилей на ближайшее время. Также Алексей рассказал про самые популярные модели в регионе, распределение предложений по ценовым и возрастным сегментам, кросс-интерес пользователей при выборе новых машин, длительность выбора автомобилей в разных ценовых сегментах и многое другое.

Вот ссылка на презентацию спикера — для тех, кто любит много полезных цифр и графиков.

Good Car перезагрузка. Как развиваться в условиях дефицита

Екатерина Немкова, руководитель отдела маркетинга Good Car, рассказала гостям конференции о том, как дилеру увеличивать склад в условиях дефицита автомобилей. Основные нововведения в компании:

  • менеджеры в автосалонах, которые отвечают только за выкуп: они находят автомобили на комиссионную продажу, «выкупают» машины «с улицы», работают с профессиональными продавцами, которые, в свою очередь, находят машины для выкупа;
  • выкуп большего числа проблемных машин. Уже на этапе диагностики эксперты понимают, сколько денег нужно вложить в предпродажную подготовку таких машин, и сколько на них можно заработать;
  • с помощью инструментов аналитики формируется пул автомобилей для выкупа на неделю вперёд с оглядкой на потребности рынка и клиентов;
  • выездная оценка. Особенно эффективен этот инструмент оказался для выкупа «срочных» машин, например, залоговых или «проблемных»; 
  • рост частоты использования партнёрских сервисов, например, «Снова в продаже» от Авто.ру;
  • строгие стандарты ведения чатов на классифайдах: за полгода (с декабря-2020 по май-2021) доля получения номеров телефонов клиентов из чата выросла в 5 раз.

Всё это помогло нарастить клиентский трафик: дополнительный бюджет на эксперименты с приоритетным подключением на Яндекс.Картах и продвижение в Инстаграм, качественный контент в объявлениях, платные услуги продвижения на Авто.ру.

Секреты работы с размещением, итоги экспериментов и многое другое — в красочной презентации Екатерины Немковой.

«Приветули-красотули». От развлекательных обзоров к продажам

Сергей Бабинов, заместитель руководителя департамента продаж Boston Auto, поделился своим видением о том, как развлекательный контент помогает с вполне серьёзными продажами.

По статистике компании, объявления с видеороликами смотрят вдвое чаще, чем «простые», номера телефонов в них узнают чаще в 1,6 раза, а в первую неделю размещения продавец может получать втрое больше звонков. В компании также отметили, что доля продаж машин из таких объявлений в другие города оказалась в 4 раза выше, а срок экспозиции сократился в 2-3 раза — в среднем, до недели.

Сейчас Boston Auto активно ведут аккаунт в Тик-Токе, где, по их мнению, аккумулируется высокая доля целевой аудитории. По данным соцсети, две трети пользователей — это люди со средним доходом или выше среднего, а возраст основной части аудитории — 25-44 года. Ключевыми фишками видеороликов компании стали юмор, лёгкость подачи и восприятия, вовлечение аудитории в диалог.

Такие развлекательно-рекламные ролики дают компании широких охват аудитории (уже около 70 тысяч пользователей только в Тик-Ток), повышают узнаваемость бренда, «перенаправляют» клиента на более серьёзный контент по интересному автомобилю.

О том, как создавать классный контент, мотивировать сотрудников для съёмки видео, и о результатах работы с такими роликами — в презентации Сергея Бабинова.

Повышаем эффективность бизнеса автомобилей с пробегом. Как анализ данных конвертируется в реальные результаты

Кирилл Донченко из компании CM.Expert порассуждал о том, какие ошибки совершают дилеры при продаже автомобилей с пробегом. Рассказываем:

  • дилеры не следят за эффективностью работы оценщиков. Нужно ввести и регулярно отслеживать ключевые метрики специалистов;
  • не сравнивают свои показатели с конкурентами. Необходимо хотя бы попробовать начать сравнивать себя с бенчмарками по региону;
  • не следят за сроками вывода автомобилей в продажу. Необходимо сегментировать автомобили по цене, возрасту, состоянию, и начать контролировать сроки вывода в продажу. Кроме того, необходимо выстраивать работу с отделом предпродажной подготовки (сервисом), чтобы быстрее готовить машину, публиковать объявление и продавать;
  • не контролируются публикации. Надо следить за публикациями и постингом на классифайдах;
  • не учитывают внимание к публикации. Можно меньше фокусироваться только на цене автомобиля и просмотрах и начать отслеживать заинтересованность пользователей к объявлениям, провести аналитику интереса к машине по всем доступным каналам продаж;
  • не следят за быстрыми и дешевыми продажами. Необходимо понять, что такое «дешево» и что такое «быстро» в разрезе компании, ранжировать склад по этим критериям, настроить тактики продаж для каждого сегмента, контролировать быстрые продажи;
  • не следят за «токсичным» стоком. Важно следить за такими машинами, оглядываться на внимание к таким объявлением, управлять их ценой и не допускать формирования такого стока.

Подробнее о каждом пункте можно узнать из презентации спикера.


Ожидание VS реальность в управлении персоналом в автобизнесе

Анна Носкова, директор по персоналу группы компаний «ААА Моторс», рассказала о проблеме в управлении персоналом в автоиндустрии — об огромном разрыве между ожиданиями и реальностью глазами HR-специалиста, топ-менеджеров и сотрудников.

HR-специалисты

Игнорирование компаниями «войны за таланты», которая началась после выхода России из локдауна, несмотря на большое количество «освободившихся» специалистов. «Срок годности хорошего кандидата — 48 часов. Если у вас не хватает людей для отбора, то вы будете упускать профессионалов», — считает Анна.

Чтобы такого не происходило, спикер рекомендует инвестировать в рекрутинг, отстраивать работу HR-отдела на основании аналитики рынка, не демпинговать зарплату кандидата и учиться работать с миллениалами — людьми поколения Y.

Топ-менеджеры

Управленцы считают, что огромный опыт работы в автобизнесе помогает им легко находить самых талантливых специалистов. В реальности, это не всегда так и почти четверть вновь нанятых сотрудников покидают свои рабочие места в течение трёх месяцев.

Кроме того, многие руководители считают, что сотрудники уходят в другое место из-за более высокой заработной платы, но чаще всего, сотрудники покидают компанию из-за того, что недовольны отношением руководства к себе.

Сотрудники

Многие сотрудники считают, что пройдя несколько тренингов, они научатся управлять людьми и процессами. В реальности, для этого необходимо много практики.

Ещё один стереотип линейных сотрудников — руководители работают меньше, чем они. В реальности это не так.

Интересные истории, подробности взаимодействия с миллениалами, инструменты и шпаргалки для рекрутинга и многое другое — в выступлении и презентации спикера.

Мотивация команды в стиле Fresh

Евгений Житухин, региональный директор Fresh Auto в Ростове-на-Дону, продолжил тему работы с персоналом и рассказал, что помогает поддерживать мотивацию сотрудников.

Необходимо сделать цель сотрудника желанной. Для этого сотрудникам необходимы ежедневные «тренировки»: к примеру, Fresh Auto устраивают видеобаттлы между продавцами, где каждый из них презентует и пытается продать автомобиль. Эти ролики позже оценивают руководители, HR-специалисты, дают обратную связь участникам ролика. Всё это повышает компетенцию сотрудников. Они, в свою очередь, получают больше удовольствия от работы и повышают объём и уровень продаж.

Правило «Публичный протокол». Ежедневно все «тренировки» сотрудников во всех филиалах Fresh Auto публикуются в специально созданном телеграм-канале. Руководителям это помогает в обмене опытом, а для новых сотрудников — это огромная база знаний с кейсами коллег.

Презентацию спикера можно скачать по этой ссылке


Понравились темы, озвученные на конференции в Краснодаре?

Почитать ещё